Bán hàng có 2 dạng chủ động và thụ động:
– Thụ động: trực website, trực hotline, trực fanpage, trực trang cá nhân của sếp, …. nói chung, mình không phải làm gì cả, khách hàng tự đến và kết nối với mình, mình chỉ cần chốt khách là xong.
– Chủ động: tự động đi kiếm khách, tự kết nối với khách, tự tạo ra nền tảng hứng khách của riêng mình, … nói chung là sống bằng nội lực bản thân, không phụ thuộc ai cả. Và cách này thì cũng khá khó chơi nên hầu như nhân viên sales ít ai làm điều này.
Bài viết này sẽ nói về 1 module duy nhất của việc bán hàng chủ động là “bán hàng trang facebook cá nhân” ngoài ra còn các chuyên đề khác offline, SMS, telesale, …
1. VÌ SAO PHẢI BÁN HÀNG TRÊN TRANG CÁ NHÂN FACEBOOK?
1.1. Đơn giản là vì nó miễn phí, người làm sales thì phải tận dụng tất cả những gì miễn phí để kiếm ra khách hàng hay thậm chí cả những người đang tự kinh doanh cũng vậy, bỏ 10-20 triệu chạy quảng cáo mỗi tháng chưa chắc bán được nhiều bằng 1 trang cá nhân đâu nha!
1.2. Trang cá nhân sẽ tạo thành thương hiệu cá nhân, dần dần bạn sẽ có sự uy tín riêng, ảnh hưởng riêng và sau này việc bạn upsell, bán chéo, bán thêm các sản phẩm sẽ đơn giản hơn rất nhiều.
Thật sự, nếu mọi người có thể bán hàng theo kiểu “chủ động” thì đi xin làm sale ở mọi nơi cực kì dễ.
2. BÁN HÀNG CÁ NHÂN CẦN CHUẨN BỊ GÌ?
2.1. Định vị “phong cách trang cá nhân”
Nói bán hàng cá nhân dễ vậy thôi chứ cả công ty mình 50 đứa chắc được đâu đó 5-10 người biết bán hàng “chủ động”. Vì không tốn tiền, nên phải bỏ rất nhiều công sức, và công sức đó còn phải kèm theo sự sáng tạo, kèm theo lượng kiến thức nhiều, rộng, sâu, … Có như vậy mới bán hàng thành công được. Nhưng người mới cũng đừng lo nhé, vì đã có Minh ở đây rồi!
Đặc điểm của việc bán hàng trên trang cá nhân đó chính là “xây dựng thương hiệu cá nhân” bằng content, vậy, trước khi xây dựng thương hiệu cá nhân thì mình phải hiểu “các kiểu định vị thương hiệu cá nhân” để biết được mình có thể đăng dạng content nào cho phù hợp?
Các chuyên gia thì định vị mình là “người chia sẻ kiến thức”
Các người bán hàng thì định vị mình là “người bán hàng tận tâm, luôn vì khách hàng”
Những người bán mỹ phẩm trắng da thì định vị mình là “tôi đẹp nên tôi chia sẻ kinh nghiệm làm đẹp”
Vậy bạn định vị mình là ai?
Người chia sẻ
Người hỗ trợ
Người thúc đẩy
Người khoe khoang
Người thành đạt
Người nhiệt huyết
…
Mỗi kiểu định vị này sẽ có nhiều dạng content, chủ đề phù hợp để đăng, và từ việc đăng các dạng content đó liên tục sẽ khiến cho mọi người cảm thấy mình đúng là “con người” mà mình đang muốn xây dựng.
2.2. Hiểu rõ bản chất của bán hàng Profile (trang cá nhân)
Rất nhiều người hiểu lầm rằng, bán hàng profile trang cá nhân là cứ kết nối thật nhiều người, sau đó đăng bài bán hàng liên tục là có thể bán được hàng nhưng cuối cùng thì có 5000 bạn đăng bài lên thì cũng chẳng có bao nhiêu tương tác
Bản chất của việc bán hàng trên trang cá nhân là “tạo niềm tin” và “giá trị” cho người dùng, từ đó người dùng sẽ tin tưởng chúng ta và tiếp theo đó là tin tưởng sản phẩm mà chúng ta bán, và để người dùng chuyển đổi từ người “không biết gì về mình” trở thành 1 người “tin tưởng mình” thì nó phải có quy trình các bước và thời gian.
2.3. Sở hữu kiến thức Sâu – Rộng – Nhiều – Đa đạng về các chủ đề xoay quanh sản phẩm của mình.
6 vòng kiến thức quay quanh sản phẩm là:
– Vòng 1- Kiến thức Nội tại: ý nói tới các đặc tính, cấu trúc, chất liệu, cấu tạo của sản phẩm
– Vòng 2- Kiến thức công năng: ý nói tới tác dụng của sản phẩm, chức năng, công dụng, … sâu hơn nữa thì là các* “kết quả”* sau khi sử dụng (case study thực tế càng tốt).
– Vòng 3- Những “điểm đặc biệt” của sản phẩm, tính năng đặc biệt, những điểm mà đối thủ không có, những điểm mà chúng ta vượt trội.
– Vòng 4- Những kiến thức liên quan *đến lịch sử, thông tin, trend về sản phẩm, …
– Vòng 5- Những kiến thức liên quan đến các sản phẩm xoay quanh *keo dán giày, máy in giày 3D, quần áo, túi xách ….
– Vòng 6: Những kiến thức thời sự, xu hướng thế giới, …
Nên biết nhiều vậy chẳng để làm gì cả, chỉ để “tạo đồ chơi”, chia sẻ thêm giá trị cho khách hàng thôi. Chia sẻ giá trị chính là một trong những hình thức “dùng thử (trial)” phải có dùng thử hoặc trial thì mới có “lý do” để mà chuyển đổi, khách hàng chứ có phải phú hào đâu, đùng cái kêu mua là mua.
3. QUY TRÌNH CÁC BƯỚC BÁN HÀNG FACEBOOK CHỦ ĐỘNG
Nói nôm na, bán hàng Profile là một quy trình các bước sau:
Tìm kiếm khách hàng
Tạo ấn tượng với khách hàng
Kết nối đến khách hàng
Giới thiệu khách hàng biết mình là ai, mình bán gì một cách khéo léo
Tạo uy tín với khách hàng
Bán hàng
…
3.1. Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Đây là bước quan trọng hàng đầu, nếu mọi người cứ đi kết nối một cách vô tội vạ thì tỉ lệ accept đôi khi còn khó chứ đừng nói tới bán hàng.
Ngoài ra thì, chúng ta phải xác định đúng môi trường của chúng ta, có lợi cho chúng ta thì chúng ta mới có thể sáng tạo content và tạo ấn tượng khách hàng ở bước thứ 2.
Bước này thì ez rồi, kiếm các cộng đồng liên quan, các KOLs liên quan, các đối thủ xung quanh là ra nha. (cái này ai chạy quảng cáo thì cần phân tích sâu, còn nếu bán hàng trang cá nhân thì cứ kết bạn theo cảm tính trước, dần dần sẽ hiểu tệp nào ngon tệp nào không).
3.2. Bước 2: Tạo ấn tượng với khách hàng
Như trong công thức AIDA thì mọi người cũng biết,
A – Atention: tạo sự chú ý với khách hàng là vấn đề quan trọng nhất. Mọi người hãy tưởng tượng đến những cung bậc cảm xúc mà khách hàng trải qua khi nhận lời mời kết bạn của mình.
I – Interest: tạo ra sự quan tâm đến lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và sự quan tâm đủ để khuyến khích người mua bắt đầu nghiên cứu thêm.
D – Desire: cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thông qua “kết nối cảm xúc”, thể hiện tính cách thương hiệu của bạn. Chuyển người tiêu dùng từ “thích” nó sang “muốn” nó.
A – Action: Di chuyển người mua tương tác với công ty của bạn và thực hiện bước tiếp theo. Tải xuống tài liệu quảng cáo, thực hiện cuộc gọi điện thoại, tham gia bản tin của bạn hoặc tham gia vào trò chuyện trực tiếp,…
3.3. Bước 3: Kết nối đến với khách hàng
Đây là bước quan trọng nhất nè, việc kết bạn cũng tính là kết nối nhưng thực ra nó chỉ chiếm 1% mà thôi, việc kết nối tiếp theo mới là quan trọng vì nó sẽ quyết định người ta có trở thành fan hay mua hàng cho mình hay không. Kết nối ở đây chúng ta bắt buộc phải dùng content:
Content kích thích Like
Content kích thích Comment
Content kích thích Share
Content kích thích tương tác 2 chiều (trò chuyện)
Content kích thích nbox
Content kêu gọi hành động
…
Vậy tại sao khách hàng lại tương tác với chúng ta?
Hành động like
Đây là một thói quen của người dùng Facebook, họ chỉ cần đi ngang qua, thấy cái ảnh đẹp quá là like, thấy cái tiêu đề hay quá là like trước cái đã
Vậy nên, muốn khách hàng like nhiều thì chỉ cần làm màu tốt cho bài viết:
Hình ảnh thật đẹp
Có chữ trong hình ảnh
Chữ phải nổi bật vấn đề
Tiêu đề phải cực kì thú vị
Có những dòng (…..) dưới tiêu đề để kích thích người dùng
…
Ngoài ra , yếu tố “trust” từ việc đăng bài liên tục, có “fan” cũng giúp chúng ta tăng like bài viết, càng viết nhiều, viết hay dần đều lên thì like cũng tăng theo.
Hành động comment
Comment và Share mới là yếu tố quan trọng nhất để bài viết được REACH hơn tới nhiều người. Cứ thêm 1 người comment, bài viết của bạn SẼ ĐƯỢC FACEBOOK cho hiển thị tới 100 người mới (cái này là quan niệm của Minh thôi nha :v không phải thuật toán Facebook hay gì đâu, vì vậy phải làm sao để được nhiều người comment, còn không thì mình phải tự comment luôn)
Vì sao khách hàng lại comment?
Cám ơn bài viết vì bài viết hay
Chia sẻ quan điểm cá nhân về chủ đề bài viết
Trả lời câu hỏi của chủ tus
Cãi nhau với chủ tus
Chê bai
Thấy có hình bóng mình trong đó
Cảm thấy nể người viết
Cảm thấy cảm động vì bài viết
Comment để xin tài liệu
Comment để được nhận quà
…
Và rất nhiều lý do khác nữa, mỗi chủ đề, mỗi ngách đôi khi lại có thêm vài lý do khác nhau và để biết được điều đó thì chúng ta chỉ cần đọc hàng trăm comment trong group rồi ngồi nghiệm là chúng ta sẽ hiểu.. Sau khi hiểu rồi, chúng ta sẽ biết mình nên thêm các yếu tố như thế nào trong bài viết để được người ta dễ comment.
Hành vi share
Cái này là cái quan trọng để chúng ta được viral nè. Hành động comment thì có rất nhiều lý do, nhưng hành động share nó lại là một đẳng cấp mới hơn so cmt. Để một người share một bài viết thì điều đó khá là khó, một vài lý do để họ share bài viết:
Share 1 mình tôi để đọc lại vì quá bận
Share 1 mình tôi để đọc lại vì quá dài
Share về để “sở hữu” vì bài chứa quá nhiều thông tin (bài tổng hợp)
Share để chửi
Share vì quá tâm đắt.
Share vì quá cute, dễ thương
Share vì quá ngầu
Share vì nói hộ nỗi lòng
….
3.4. Bước 4: Giới thiệu với khách hàng mình là ai? Mình bán gì?
Cái này không phải là bài viết bán hàng nha, những dạng bài viết này đơn giản chỉ là những bài viết “show” nhè nhẹ những sản phẩm, thương hiệu, feedback của khách hàng, các case study (proof) của mình hoặc đơn giản chỉ là chèn nhẹ vào content.
3.5. Bước 5: Tạo uy tín với khách hàng
Uy tín phải đến từ tâm, đến từ nhiệt huyết muốn giúp đỡ khách hàng. Cụ thể:
Chụp hình đội ngũ (chứng tỏ mình làm trong 1 công ty uy tín)
Chụp hình quy trình sản xuất (chứng tỏ sản phẩm của mình chính hãng)
Sống ảo với không gian trong mơ (chứng tỏ mình giàu)
Chụp hình hàng gửi đi mỗi ngày (chứng tỏ mỗi ngày mình bán được nhiều)
…
3.6. Bước 6: Bán hàng
Theo một khoảng thời gian (thông thường là 1 tuần, Minh hay chọn mốc này), các bài mình viết sẽ đạt độ ngấm nhất định, chúng ta sẽ thấy các bài viết dần nhiều like hơn, comment càng lúc càng nhiều và tới thời gian 1 tuần, chính mùi rồi chúng ta sẽ đăng bài viết bán hàng.
Tiếp theo, một key cực kì quan trọng để bán hàng đó chính là dùng thử (trial).
Ở bất kỳ sản phẩm nào, chúng ta cũng nên có 1 bậc thang “phễu sản phẩm”, hay nói đúng hơn, chúng ta phải có 8 tỉ sản phẩm mồi để cho khách hàng dùng thử.
Càng nhiều người dùng thử, chúng ta càng có “cớ” để tạo ra cuộc trò chuyện 2 chiều với họ, có “cớ’ để tiếp tục trao giá trị cho họ và điều kiện tiên quyết là những sản phẩm “mồi” này phải tạo ra giá trị thực cho khách hàng.
Bán profile thì chắc chắn phải siêng, phải đăng bài nhiều, bình luận nhiều vì khách hàng có rất nhiều vấn đề nên phải bắt được bệnh và “kê đơn” cho khách.
Đây là lưu ý cuối cùng của Minh, hãy cố gắng làm sao, rút ruột hết nội lực mình có để bán được 1-10 đơn hàng đầu tiên trên profile bằng bất cứ giá nào. Từ đó chúng ta mới có case study và tự tin để bán tiếp.
